Od lutego 2023 spotykamy się z Wami podczas wydarzeń LinkedIn Audio pod nazwą Sourcingowe Q&A. Jeśli masz ochotę, dołącz do nas by zadać swoje własne pytanie. Najbliższe Sourcingowe Q&A odbędzie się w czerwcu.
Możesz nam również wysłać pytanie mailowo na adres trenerzy@supersource.me, a my odpowiemy na nie podczas kolejnego spotkania.
Sponsorem tej kategorii jest Elevato Software (ATS), a gościem odcinka był Jacek Krajewski. Dziękujemy za wsparcie!
Sprzedaż to ogromny i skomplikowany obszar, w którym znajdziemy sporo różnych stanowisk. Podział obowiązków może różnić się w poszczególnych firmach, a więc handlowiec handlowcowi nierówny. Wiedząc to warto skorzystać z szerokiej gamy słów i fraz kluczowych i już z samym potencjalnym kandydatem potwierdzić jego zakres obowiązków.
Przykładowe nazwy stanowisk:
Business Development Manager / Account Manager / Key Account Manager / Sales Representative / Sales Manager
Przykładowe umiejętności:
cold calling / cold emailing / social selling / relational selling / business development
Inne:
portfel klientów / pozyskiwanie klientów / inbound / outbound
Musisz pamiętać, że sprzedawcy wynagradzani są często inaczej niż reszta firmy. W skład ich wynagrodzenia może wchodzić niższa podstawa, a finalne zarobki zależeć będą od osiągniętych rezultatów. Do podstawy doliczać się więc może prowizja czy bonusy. To, o co na pewno sprzedawca zapyta to struktura wynagrodzenia, dodatkowo musisz też wiedzieć kiedy i na jakich warunkach wypłacana jest prowizja, bonusy czy premie. To tak samo istotne jak informacja o tym, czy zatrudniasz na Umowę o pracę czy B2B.
Nie zapominaj o innych aspektach, które motywują pracowników działu sprzedaży:
Do każdego stanowiska możesz dobrać odpowiednie motywacje, ale pamiętaj, by dodać do nich konkrety! Np. zamiast “prestiż” zapiszesz raczej “produkt rozpoznawalny przez wszystkich w branży…”
Nasz gość Jacek Krajewski swoją pracę rozpoczął w rekrutacji. Dopiero, kiedy sytuacja na rynku stała się ciężka przeniósł się do działu sprzedaży i… tam już pozostał! Rzeczywiście rekrutera i sprzedawcę łączy wiele cech, a także umiejętności.
Jak wskazał Jacek pewnym odpowiednikiem sourcingu w sprzedaży jest presales. Zajmując się tym obszarem zbierasz informacje na temat potencjalnych klientów i przygotowujesz dla sprzedawcy pełen zestaw informacji, dzięki któremu może wykonać sprzedażowy telefon.
Korzystaj z kontaktu z działem sprzedaży – jeśli masz taką możliwość, przysłuchaj się kilku rozmowom. Dowiedz się jak promujecie swój produkt, jakie pytania zadają klienci. Być może i Ty możesz prowadzić takie rozmowy?
Najważniejszą cechą zarówno w rekrutacji i w sprzedaży jest zrozumienie potrzeb drugiej strony. Empatia to coś, co możemy ćwiczyć, a pracując w rekrutacji na pewno masz po temu sporo okazji. Możesz więc wykorzystać tą umiejętność i zastosować ją sprzedając usługi czy produkty.
Więcej na ten temat znajdziesz w:
Na takie pytanie trudno jest odpowiedzieć nie odnosząc się do konkretnej kwerendy. W tym wypadku zawsze prosimy o podesłanie nam kwerendy.
Najczęściej taki problem jest wynikiem błędów w kwerendzie. Dlatego zawsze warto sprawdzić, czy wszystkie jej elementy zapisane są poprawnie:
Możesz sprawdzić poprawność kwerendy samodzielnie, możesz też poprosić o pomoc kolegę lub koleżankę. A jeśli i to nie pomoże – napisz do nas 🙂
Więcej na ten temat znajdziesz w:
Na tak zadane pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Obie wyszukiwarki mają inny algorytm, a także korzystają z innego indeksu, dlatego przeprowadzając wyszukiwanie zobaczymy inne wyniki. Część z nich może się powtórzyć, ale mogą też pojawić się takie wyniki, które znajdziemy wyłącznie za pomocą X-Ray Search lub wyłącznie za pomocą LinkedIn Recruiter.
Jeśli więc chcesz odnaleźć absolutnie wszystkie osoby spełniające dane kryteria, musisz przeprowadzić wyszukiwanie zarówno jedną jak i drugą metodą. Różnorodne metody wyszukiwania pozwalają na zróżnicowanie wyników, a temat różnorodności jest obecnie ważnym obszarem w rekrutacji i HR w wielu firmach.
Warto jednak zdecydować, z której wyszukiwarki będziesz korzystać w pierwszej kolejności. W tym wypadku decyzję podejmij po prostu na podstawie własnych preferencji. Jeśli szybciej i łatwiej korzysta Ci się z jednej z nich, to właśnie od tej możesz zacząć wyszukiwanie.
Więcej na ten temat znajdziesz w:
Przede wszystkim pamiętaj, że ChatGPT nie zna poprawnej składni jaka obowiązuje podczas tworzenia kwerend Boolean i X-Ray Search. Trzeba by więc go najpierw tej składni nauczyć – a skoro tak, to czy nie byłoby szybciej samodzielnie napisać kwerendy?
ChatGPT przydaje się jednak do generowania pomysłów. Przykładowo więc, jeśli chcesz napisać treść na LinkedIn, ale nie wiesz jakie tematy mogą być interesujące, możesz poprosić go o wskazówki.
Pamiętaj, że aby podać Ci właściwe odpowiedzi, ChatGPT musi otrzymać od Ciebie odpowiednią instrukcję. Tego jak przekazywać instrukcje – podobnie jak pisania kwerend – trzeba się po prostu nauczyć.
Operator AROUND pozwala znaleźć wskazane słowo klucz w wybranej przez nas odległości od innego słowa klucza. I tak na przykład można zastosować zapis:
site:linkedin.com/in kraków AROUND (5) connections
by znaleźć na LinkedIn osoby, których obecną lokalizacją jest Kraków. W tym wypadku słowo Kraków musi znaleźć się nie dalej niż 5 słów od słowa connections – tak jak wygląda to w górnej części profilu użytkownika.
Z pewnością istnieją ciekawe zastosowania operatora AROUND w odniesieniu do różnych platform. My jednak raczej z niego nie korzystamy, a obecną lokalizację wyszukujemy wykorzystując komendę inanchor:
Kiedy korzystamy z darmowej wyszukiwarki LinkedIn, nie ma możliwości precyzyjnego przeszukiwania sekcji umiejętności, pozostaje nam więc tylko uwzględnienie ich w kwerendzie tak jak pozostałych słów kluczy.
Inne możliwości daje wyszukiwanie za pomocą LinkedIn Premium czy LinkedIn Recruiter.
Warto zauważyć, że kiedy wyszukujemy potencjalnych kandydatów metodą X-Ray Search, sekcja umiejętności niekoniecznie zostanie zindeksowana przez Google, a co za tym idzie, nie będziemy mogli jej swobodnie przeszukiwać. Jednak świeże zmiany na LinkedIn pomagają nam w tym zadaniu. Obecnie użytkownicy LinkedIn mogą powiązać swoje umiejętności z poszczególnymi stanowiskami pracy. Ponieważ pojawią się wyżej na profilu, mogą znaleźć się w indeksie Google dla danego profilu.
Jeśli używamy wyszukiwarki LI przykładowa kwerenda będzie wyglądała następująco:
(“java developer” OR “programista java”) AND niemiecki
Jeśli używamy wyszukiwarki Google, przykładowa kwerenda będzie wyglądała następująco:
site:linkedin.com/in “java developer”|”programista java” niemiecki
W Google każda spacja ma znaczenie. Każda spacja poza frazą wziętą w cudzysłów jest przez wyszukiwarkę odczytana jako operator AND. Ten operator w Google zawsze zapisujemy jako spację.
Jeśli zapisując kwerendę w Google zapiszesz AND pisanego wielkimi literami, Google nie odczyta tego jako operator, ale słowo klucz. Oczywiście, większość wyników zapewne zawiera słowo and, dlatego nie jest łatwo zorientować się, że kwerenda nie jest poprawna. W tym wypadku musisz nam po prostu zaufać 😉
Więcej na ten temat znajdziesz w:
Google dopuszcza zapis operatora OR zapisanego słownie. Pamiętaj, że musisz zapisać go wielkimi literami. My jednak rekomendujemy zapisywanie go za pomocą pionowej kreski. Dzięki temu łatwiej jest zapanować nad kwerendą oraz uniknąć ewentualnych problemów wynikających z nadmiernej ilości spacji.
Więcej na ten temat znajdziesz w:
Wyszukiwanie językiem naturalnym oznacza formułowanie dłuższych fraz kluczowych w taki sposób, w jaki użyłby ich człowiek. Tym odróżnia się więc od kwerend Boolean Search, które są pisane z myślą o narzędziu takim jak wyszukiwarka.
Wyszukiwanie językiem naturalnym możemy przeprowadzić na dwa sposoby:
Wyszukiwanie językiem naturalnym jest szczególnie przydatne wtedy, kiedy kontekst wyników nie jest z góry określony. Wyobraź sobie, że prowadzisz wyszukiwanie na LinkedIn – wszystkie wyniki stanowią profile potencjalnych kandydatów, wobec czego wystarczy, że wyszukasz pojedyncze słowa lub frazy kluczowe.
Jeśli jednak szukasz stron osobistych czy blogów prowadzonych przez programistów, to wyszukiwanie prowadzisz wśród wszystkich zasobów sieci dostępnych poprzez wyszukiwarkę. Jeśli więc wpiszesz same słowa kluczowe jak np. “Java”, to znajdziesz nie tylko strony osób indywidualnych, ale też ogłoszenia o pracy, wpisy na blogach firmowych, strony firm etc. W tym wypadku wyniki zawęzić możesz do stron osobistych czy profili na forach właśnie poprzez wykorzystanie języka naturalnego.
Więcej na ten temat znajdziesz w:
LinkedIn Recruiter umożliwia wpisanie bardzo długich kwerend. Lepiej jednak zastanowić się jak długie kwerendy rzeczywiście warto pisać?
Według nas, im krótsza kwerenda, tym lepiej. Stosujmy proste, przejrzyste zapisy, dzięki czemu będzie nam łatwiej je modyfikować czy poprawiać. Zamiast jednej bardzo długiej kwerendy lepiej jest zastosować kilka krótszych kwerend.
Przykładowo, jeśli szukasz rekrutera w Warszawie, możesz w wyszukiwaniu uwzględnić kilka różnych nazw stanowisk. Jeden z możliwych zapisów będzie wyglądał tak:
(rekruter OR rekruterka OR “specjalista ds. rekrutacji” OR “specjalistka ds. rekrutacji” OR “talent acquisition specialist” OR recruiter) AND “boolean search” AND warszawa
Jednak wpisując taką kwerendę uzyskasz zdecydowanie zbyt wiele rezultatów, by z uwagą przejrzeć je podczas jednej sesji sourcingowej. Alternatywą jest więc rozbicie tej kwerendy na 6 osobnych:
Każda kwerenda zwróci mniej wyników, łatwiej będzie Ci więc szybko je przejrzeć i ustalić, czy są rzeczywiście trafne.?
Crowdsourcing – proces, w ramach którego organizacja zleca wykonanie pewnych zadań niezidentyfikowanej, zwykle bardzo szerokiej grupy ludzi. Przykładem może być np. działanie aplikacji Photopheeler, w której oceny zdjęć użytkowników dokonują inni, losowo wybrani użytkownicy.
W rekrutacji crowdsourcing funkcjonuje pod różnymi postaciami już od wielu lat. Najbardziej popularną metodą z tego obszaru jest zdobywanie poleceń pracowniczych poza firmą lub zlecanie rekrutacji poprzez platformy crowdsourcingowe, gdzie dowolny rekruter może zdecydować się zgłosić swoich kandydatów do udziału w procesie.
Największym wyzwaniem tego rodzaju działań jest odpowiednie przekazanie wymagań. O ile prosząc o ocenę zdjęcia w aplikacji Photopheeler możemy mieć pewność, że każdy użytkownik platformy ma odpowiednie kwalifikacje, by wykonać zadanie (chodzi bowiem o subiektywną ocenę zdjęcia), to nie każdy będzie w stanie odpowiednio odczytać i zrozumieć wymagania firmy wobec kandydatów. Co więcej, w standardowym procesie rekrutacji do zgłoszonych przez managera wymagań (często w postaci ogłoszenia o pracy) rekruter przygotowuje sobie listę pytań. Poznaje szerszy kontekst prowadzonego procesu, ewentualne preferencje nie tylko managera, ale też zespołu. Przekazanie wszystkich tych informacji w wypadku crowdsourcingu jest niemal niemożliwe.
Może się więc okazać, że takie crowdsourcingowe zlecenie wygeneruje więcej pracy (w postaci przeglądania zgłoszonych CV i kontaktowania się z kandydatami, którzy nie posiadają wymaganych kwalifikacji), niż pożytku.
W Polsce już od dawna funkcjonują w firmach programy poleceń. W niektórych firmach polecenie pracownika może być nagradzane finansowo. W tym wypadku funkcjonują różne zasady – niewielka kwota może być wypłacana już za samo zgłoszenie polecenia, nagroda może być wypłacona w połowie po zatrudnieniu pracownika, a w połowie kiedy przejdzie on pomyślnie okres próbny, a czasem całość kwoty wypłacana jest dopiero po kilku miesiącach od zatrudnienia osoby poleconej.
Większe od ewentualnych nagród znaczenie ma to, kto poleca. Jeśli polecają pracownicy, to możemy liczyć na większą trafność zgłoszeń. Znają oni realia firmy, jej kulturę organizacyjną, a nawet wymagania wobec pracowników w konkretnych obszarach. Oczywiście nie musi to dotyczyć wszystkich obszarów działania firmy, ale przede wszystkim tych, z którymi styczność ma pracownik polecający 🙂
Warto więc zastanowić się: co skłania pracowników do polecania osób do pracy?
Na pewno podstawowym kryterium będzie to, czy oceniają pozytywnie miejsce pracy. Niewiele osób zdecydowałoby się na polecenie nawet za najlepszą nagrodę, jeśli nie są zadowolone z pracodawcy.
Jeśli zaś chodzi o nagrody warto dopytać pracowników co będzie ich najbardziej interesować. Oprócz nagród pieniężnych funkcjonują na rynku również nagrody rzeczowe, śmieszne gadżety, wyjścia dla całego zespołu… ogranicza nas tylko wyobraźnia!*
*a także przepisy księgowe 😉
